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顶峰助力微营销官网

促成交易话术:一次合作 终身朋友

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发表时间:2016-02-06 10:22作者:顶峰助力微营销官网

促成交易话术,一次合作终身朋友。


本章主讲

一、如何打消顾客的疑虑

二、及时促成交易及相关话术

三、如何把握成交机会

一切的销售目的都是成交,没有成交,一切都是空谈。

“请务必学习5遍以上!”

这一章节我就以我们顶峰助力微营销为例子来讲,因为现在微商产品太多,不可能每一个都举例子的,你只需要把我们的教程换成你们所从事的所经营的产品就可以,你比如:“面膜啊,减肥药啊,唇彩啊,主要替换一下就可以了,这个是融会贯通的。

那么我们下面正式开始讲。


因为销售的一切目的都是为了成交,如果你努力了很久但是没有成交,那么你前面的一切都是空谈。

经常会遇到一些问题就是有些客户他会怀疑:”你们公司的规模如何啊?你们的这个顶峰助力微营销教程怎么样啊?“等等,这个换成大家的产品就是:”你们的面膜如何啊?你们的减肥药好不好啊?你们的面膜公司规模大不大啊?“等等,你可以按照实际情况来变通一下就可以了。

应对话术

话术1:我们的教程2017年1月1号正式上线,从成立之初到现在,已经服务客户累计上万人了,我们团队几个月来取得了巨大的成绩,推出的顶峰助力微营销教程是市场同类中最出色的,在同类产品市场位居前列。

话术2:我们团队是全国微营销培训领域中规模最庞大、服务体系最完善、教程质量最优良团队,而且业务量已经扩大到了团队成立之初的20倍,发展规模迅速壮大。

话术3:我们团队本着简单粗暴有效的营销理念和客户至上的服务态度,推出的《顶峰助力微营销》微商教程在市场上得到了广大客户的一致好评,我们的产品具有更多的实战性的特点,一定会让您满意。

什么意思呢?就是像这些话术你们都可以记下来,然后直接改成你们的东西,当别人问到这样的问题的话,你么就可以直接来用。


专业吸粉法

也就是说无论我们是做什么的,包括我们团队每一个人都要具有相关的专业知识,在给客户介绍公司或者产品时,你要表现出很好很好的专业的素质和超强的语言表达能力。做到语言清晰有力,给客户留下良好的印象,另外,你还要注意你介绍产品的次序,做到整体全面具体和语言连贯,你不能”东一句,西一句“,那样的话聊起来会比较累比较困难,一定要避免没有头绪的介绍。

同时你介绍公司或者产品时,你应根据实际情况突出优点,将客户吸引过来,但是,你不要将事实无端夸大,防止客户对我们信任感,就是防止以后让客户产生信错我们的感觉。


你的客户有可能会说:”我们已经购买过xx家的教程了!“等等

遇到这种情况大家不要失望,一切皆有可能,

你可以反问他:

1、亲学习后感觉如何呢?

2、有没有学到真正想学的东西?

3、亲市场做的如何?

4、亲当时应该多家比较再做决定,同行我们就不去评价了,亲如果想学到真正的东西可能要再次投资我们的教程,虽然可能要多花一次钱,但是还是值得的,我们会给亲一种新的感觉,很多地方会让亲眼前一亮。

这个时候你可以通过简单沟通来看对方的态度有没有购买的想法,如果有你就直接促成,如果没有就说明客户对你的信心不太足,但是你也要提醒他:

亲要多关注我的朋友圈啊,最近我们顶峰助力微营销教程更新的很频繁,很多内容都是针对现在市场而制作的,亲一定不要因为几百块钱就让机会错过去哦!


你的客户还有可能会说:价格太高了!

像教程类产品还好一点,基本上每一家都差不多,如果是面膜的话基本上每一家都不一样了,有几块钱一片的,有几十块钱一片的,现在普遍都是20块钱一片,还有50多块钱一片的,包括有一些减肥类产品有几十块钱的,有100多的,还有接近200的,这种的话可能相对价格高一点的你们就会遇到这样的问题。那么这个时候你们该怎么说呢?

应对话术

话术1:比起市场的同类产品,价格是正常水平价格,但是我们的教程质量在市场同类教程中也是最好的,我们还会给您提供多款软件和专业的售后服务,因此我们的教程价格并不高。

话术2:产品价格和产品质量一定是相匹配的,正所谓”一分钱一分货“,物超所值,亲学习了我们的教程之后,就一定不会说贵了,像您这样的经济条件,就应该拥有这么好的教程,我们学习教程要的是结果,教程能不能帮助我们真正让我们赚到钱,这才是最重要的。

话术3:对,亲说的对,价格是高,但是购买的人依然很多,您知道这是为什么吗?因为它物超所值,教程效果非常明显,虽然贵,大家依然喜欢,价格对您的影响是一时的,质量却会影响您今后学习它的全部过程。试想,您因为省下几十块钱而放弃购买优质的教程,学习廉价的结果什么都没有学到,您觉得这样划算吗?

对不对?比如说你用一些便宜的面膜把你的皮肤毁了,你说值不值?还有那个什么果长期用还产生依赖性等等。对吧,这些你都可以拿去跟你的客户举例子用。就是把这些意思全部都套用过去就可以了。

话术4:是的没错,我们的教程要比市场同类教程高出100元,但是,假如教程让亲的销量翻倍,这一切只需要每天您多花多少钱?仅仅几毛钱而已。而它给您带来的直接经济效益要远远超过价格便宜的教程,您难道不愿意每天多花几毛钱换来称心如意吗?另外,我们的教程具有其他教程不具备的多款辅助软件等特点,因为其他家是收费的,我们家是不收费的,而且我们还有着一流的售后服务,这样算下来,难道您还觉得它贵吗?

说这些话主要是围绕这下面这5点,你只要把下面这5点掌握了,你就可以灵活运用变通。

话术须知

1、如果有客户提出教程贵的时候,你要用同理心的话术肯定对方认同对方的感受,你先试着先认可客户的观点,让客户感觉被理解了,但是你认可的目的是为了消除客户的抗拒心理,从而获得巧妙介绍教程优势的机会,让你教程本身的价值和质量压过价格,降低成交的难度。当客户知道这些值得以后,客户就会觉得没有什么问题,感觉价格就不重要了。

2、你一定要始终把价格和价值捆绑在一起,尽量把客户的注意力从价格引导到教程价值和其他方面,当客户提出价格高的抗议时,你要把重点放在介绍教程的价值上,你要告诉客户”一分钱一分货“。你上美容院用的是什么样的价格质量,你自己家的又是什么价格质量啊?所以说不一样,让客户有一个一分钱一分货的概念,当客户认可了教程的价值后,也就容易接受教程的价格了。

3、将教程与其他同类价格相对低廉的教程进行质量、服务等多方面的对比,突出自己教程的优势。

4、用其他附加条件代替降价。这个附加条件是什么呢?像我们的话就是提供一些软件啊,好几款软件,对吧,从而让客户感觉到我们的价格体系是严格、合理的,以便促成交易,你不能这个一个价格,那个一个价格,你必须是统一价格。

5、抓住特定客户群的购买心理,强调教程能够彰显购买者身份、地位的特殊附加价值。比如这个客户是一个很高级别的代理,你就可以这样跟他说:一般很多大团队的高级代理都是学习过我们家教程的,学习我们的以后,他们也做了我们的代理,而且他们还推荐给很多他们下面的代理来学习,这就是我们教程的魅力。


强调质量法

也就是说你的教程质量是应对教程价格异议的最好武器。当客户意识到教程质量才是关键的时候,就会或多或少的忽略教程的价格,所以,当客户提出教程价格高的异议时,你要多强调教程的质量和优点,这样多半就会成功交易,除非你的价格真的高的很离谱客户真的无法承受。


大数化小法

就是一般客户的购买心理,包括我们往往是这样的:在一定范围内,数量越多越好,质量越优越好,价格越低越好。这是人的一个正常的心理需求,那么我们就可以抓住客户的这一心理,将教程价格拆算,比如按照每天、每节、每次等数量单位计算,常较为容易接受。就拿我们来说,我们有30多堂优质课程,这样核算下来,每堂课才不到20元,你就能学到很实用的方法,你说值不值,所以说非常物超所值。比如什么果,几天吃一颗,排除肠道毒素,比如上医院,几天节省下来的钱等等,就是这么一个意思你帮助客户算一下。


你的客户还有可能这么说:”我没有那么多钱/我负担不起。

应对话术

话术1:如果不考虑钱的因素,您是不是马上就会购买呢?然后还是和前面将的谈价值。

话术2:没错,是的,可是我现在就是在为您创造赚钱的机会,我想谁都不希望自己一辈子没有钱吧。我们现在没有钱,可能是由于过去缺少赚钱的机会,而现在微商这次特别大的商机一定会让您赚到钱的。只要你参与就可以,而且它的特点是投资少,回报多,而做我们教程更是这样,投资几百块钱,收入几十万几百万甚至几千万,我们给大家提供的优秀平台是可以给一个平凡人普通人的一个不平凡的创业机会。

话术3:如果下个月您的工资突然减少了,这是针对上班族的,学生的话就是如果你下个星期的生活费突然减少了,您一定会缩减您的生活费,对不对?所以,您只要每天节省一点儿钱,就可以负担教程的费用了,而且这个教程对您来说也是非常有益的,您说是吗?减少一点生活费是一时的,而教程带给您的利益是长久的,您说呢?这句话我在前面已经说过了,就是说你一定要强调你这次的花费是你现在可能有点承受不了有点痛苦等等,它只是一时的,但是你学习教程之后给你带来的回报却是长久的,比如说排毒之后对你的健康是长久的,比如敷完我们的面膜对你的皮肤是长久的。

话术须知

1、客户说“没有钱”、“负担不起”有可能存在以下情况:

第一、暂时手里确实钱不够;

第二、想买,但是真的没钱;

第三、敷衍你的接口。

所以我们作为销售人员,我们要迅速判断客户提出没钱负担不起的真实原因,如果发现对方只是因为不想购买而找借口说没有钱,这个时候,就算你知道客户是找借口你也要把客户的说法当做真实的,而不能当面戳穿客户,如果你去戳穿他的话,客户觉得我们是在强词夺理,我们在和他犟脾气,客户就会觉得自己很没有面子,这样你以后跟进就很麻烦了,他现在敷衍你说没有钱了不重要,还有后面的跟进,你现在让他觉得有面子的话,你以后跟进也就不会很麻烦了,这也是为以后能够创造说服客户留下契机。

2、“没有钱”或者“负担不起”时,你要认同客户的观点,这样客户会觉得我们通情达理、善解人意的人,从而消除抗拒心理和防备心理。之后,你再巧妙地寻找反驳的切入点,可以用就像刚才说的你没有钱,这不就是“这是为您提供赚钱的机会”、“正是因为没有钱,所以才要投资,因为有投资,才能有收获”等说法应对客户的异议。

3、找同频:我当时也没有钱,都是和同学或亲戚借的,但是我现在不但还清了他们的钱,而且每个月都有不错的收入,我想你也可以,勇敢的迈出第一步就好了。找同频就是你模仿对方的语气、动作、想法等等这就是找同频,但是现在微信上是看不到人的,那么你找同频就要换一个角度,比如说你看对方打字的时候,他习惯加个叹号,加个表情等等,这个就是同频。你慢慢和他们交流,你就会发现每个人都是有特点的。然后还有一种就是情况的同频,情况的同频是什么呢?你比如说:我当时也没有钱,都是和同学和亲戚借的,但是我现在不但还清了他们的钱,而且我现在每个月都能好几万,我觉得你应该也可以,勇敢迈出第一步就好了。


你的客户还有可能说:真的值那么多钱吗?

其实客户会重复的问这个问题,就说明他还没看到价值,也就说明你还没有和客户说的非常明白,那么这个时候你要怎么再来回答呢?

话术1:既然亲和我沟通了这么长时间,就说明我们教程还是有吸引您的地方,换句话说,就是它有值得您注意的优势和价值,您同意我的说法吗?如果它真的不值这么多钱,我想亲也不会和我聊这么长时间,不是吗?

话术2:通常,我们现在很难对我们投资的结果做出正确的评估,因为教程本身的价值就是在学习的过程中体现出来的。我们现在看到的还仅仅只是很小部分价值,对投资者来说,未来才是最重要的。无论怎样,对亲来说这次投资在未来的作用更大,单凭这一点,就值!

话术3:亲眼光这么好,难道还怀疑自己吗?您可以不信任我,但是一定要信任自己的眼光和判断能力,您说呢?

话术4:买不买这个教程,关键要看它是否能够满足您的需求,是否能够带给您实际的价值,如果答案是肯定的,那么他就值这么多钱。比如说你现在的需求是什么?不会沟通啊,不会聊啊,没有客源啊,不会招代理啊,不会管理啊等等,如果这些我们都能满足你的话,你觉得值不值?有的人说确实能满足我的需求,那就没问题了,比如说我皮肤不好啊,我睡眠质量不高啊等等,能不能满足?能,那就值了。


总体总结:

1、不要对客户妄加评论

代理在销售教程时,经常遇到客户已经购买了其他同类教程的情况,这个时候,代理一定不要随便对客户的决定妄加指责和评论,要尊重客户的决定。因为我们的目的是销售我们的教程,客户的其他事情与我们无关,他买别人家的也和我们没有关系,不要图一时的口舌之快,冒犯客户。

2、保持客户心理平衡

适当给客户一些补偿,比如购买我们教程会赠送其他家的教程以及软件,但是不能乱价,当客户心理平衡了就会购买教程。比如让客户知道教程价值和价格是一致的,教程完全能够满足客户的需求等,要尽量突出教程优势所在。当然很多做产品的朋友,我知道价格控制的比较严格,但是我可以根据一些实际情况给客户一些补偿,让客户心理平衡了自然就会购买你的产品了。

3、避免急于求成

成交需要一个过程,当你与客户商谈时,应避免急于求成的心态,你想如果是你去买东西,别人把你逼的太紧的话,你的抗拒心理也会比之前严重,把人逼得太紧,客户的抗拒心理反而会